ساخت وبلاگ جدید
ساخت وبلاگ جدید و حرفه ای در چند ثانیه

بهترین بیمه عمر درهمدان حسن چهارمحالی



قطعی کردن فروش اغلب دشوارترین بخش ارائه محصول به منظور فروش است. این بخش از فروش است که اغلب فروشندگان آن را دوست ندارند. علاقه‌ای به ادامه این کار پیدا نمی‌کنند. احساس می‌کنند در زمینه فرآیند خرید کنترلی ندارند.

مشتری بالقوه از اینکه مجبور شود تصمیمی برای خرید بگیرد، خوشحال نیست. همچنان که به مرحله پایانی ارائه محصول برای فروش نزدیک‌تر می‌شوید، خریدار هم عصبی‌تر می‌شود. وظیفه شما به عنوان یک متخصص حرفه‌ای فروش این است که برنامه ارائه را به شکلی تدوین نمایید که به‌راحتی به بخش قطعی کردن فروش برسید و فروش را تمام کنید.

قطعی کردن فروش شبیه به یک راه بندان در انتها جاده فروش است. شما رابطه مؤثری ایجاد کرده‌اید، نیازها را تشخیص داده‌اید، محصول خود را ارائه داده‌اید و به اعتراضات و سؤالات مشتریان پاسخ داده‌اید. حالا زمان آن رسیده که فروش را ببندید و از مشتری بخواهید که سفارش خرید بدهد.
کش ندهید

تعریف می‌کنند مرد مسنی به دندان‌پزشکش که سال ها به او مراجعه کرده زنگ می‌زند و می‌گوید دندانش پوسیده است و فکر می‌کند باید آن را بکشد. بعد می‌پرسد: «بیل، ممکن است بگویی این روزها برای کشیدن هر دندان چقدر دستمزد می‌گیری؟»

دندانپزشک می‌گوید: «هشتاد دلار»

مرد می‌پرسد: «چقدر کشیدن دندان وقت می‌گیرد؟»

دندانپزشک جواب می‌دهد: «یک دقیقه»

مرد می‌گوید: «چی؟ برای یک دقیقه 80 دلار می‌گیری؟»

دندانپزشک جواب می‌دهد: «اگر مسئله تو مدت کار من است، می‌توانم آن را هر اندازه که بخواهی کش بدهم»
کار را روان و بی درد کنید

شما نسبت به مشتریان خود ااماتی دارید. باید برنامه قطعی کردن فروش را تا حد امکان راحت و بی درد سر کنید. این یک بخش مهم از کار شماست. معمولا در پایان فرآیند فروش همیشه دورانی از تنش وجود دارد.

برای شما به عنوان یک فروشنده، قطعی کردن فروش ترکیبی از همه تلاش های شماست. اینکه کسی فکر کند فروش را از دست می‌دهد، می‌تواند بسیار استرس آمیز باشد. احساس تنش می‌کنید. عضلات معده تان سفت و سخت می‌شود. گاه ضربان نبض شما افزایش می‌یابد و گلویتان خشک می‌شود. از آنجایی ‌که از مشتری می‌خواهید اقدامی صورت دهد و او ممکن است جواب نه بدهد، موضوع قطعی کردن فروش ترس از شکست و ناکامی را به همراه می‌آورد.

شما در قبال خریدار موظف هستید که با حرکتی روان فروش خود را قطعی کنید و در کمترین زمان ممکن آن را به پایان برسانید.

هر چه زمان قطعی کردن فروش کوتاه تر باشد، استرس کمتری را تجربه می‌کنید. برای نهایی کردن هرچه سریع تر فروش به مهارت هایی احتیاج دارید که در اینجا توضیح دهید.پس از آنکه محصولتان را توضیح دادید و خریدار میلی به خرید نشان داد مرحله نهایی کردن فروش را به سرعت پشت سر بگذارید.
از قبل به پایان بیندیشید

مهم این است که از قبل برنامه قطعی کردن فروش خود را نهایی کنید و به جای اینکه ابتدا به فکر ارائه فروش باشید و بعد نهایی کردن آن را برنامه ریزی کنید، اول نهایی کردن را برنامه ریزی کنید و بعد به سر وقت ارائه فروش بروید.تصمیم بگیرید که چگونه می خواهید تقاضای قبول سفارش بکنید.به عبارت دیگر ، ابتدا نتیجه کار را در نظر بگیرید و بعد برنامه ارائه کردن را مد نظر قرار دهید به گونه ای که به نتیجه مطلوب برسید.

وقت صرف کنید و ببینید چگونه می خواهید تقاضای سفارش کنید.قطعی کردن فروش را برنامه ریزی و روی آن بررسی نمایید به طوری که حتی در خواب هم بتوانید این کار را انجام بدهید.فروشندگان غیر حرفه ای که سال ها با مشکل و ناکامی رو به رو می شوند ، وقتی زمان درخواست سفارش می رسد ، قلبشان به تپش می افتد ، پیشانیشان عرق می کند و هر چه از دهانشان در می آید، تحویل مشتری می دهند و بعد در نهایت دل به این می بندند که خریدار بالقوه از آنها خرید خواهد کرد.
6 شرط مهم برای نهایی کردن فروش

1) باید مثبت ، مشتاق و علاقه مند باشید تا فروش را نهایی کنید.احساسات سری هستند.وقتی مشخص شد می خواهید این فروش را قطعی کنید، میل شما تاثیر قدرتمندی بر مشتری بالقوه تان بر جای می گذارد.

2) خواسته های مشتی بالقوه باید برای شما روشن باشد. باید بدانید که او چه می خواهد و از محصول شما چه انتظاری دارد.

3) مشتری باید پیشنهاد شما را درک کند و از ارزش کالا یا خدمت شما برای خودش مطلع گردد. او باید دقیقاً بداند که کالای شما برای او چه می‌کند و چه تأثیری بر زندگی و کار او بر جا می‌گذارد.

4) مشتری باید به شما ایمان داشته باشد و اعتماد کند. باید ارتباط مؤثری میان شما و او برقرار باشد و از اینکه بگذریم، مشتری باید به شرکت شما اعتقاد داشته باشد و مطمئن باشد که شرکت شما بر اساس توافق هایی که به دست می‌آید، محصول مورد نظر را به موقع تحویل آنها خواهد داد.

5) مشتری باید بخواهد از امتیازات و فواید پیشنهاد شما به سود خود استفاده کند. او باید کالایی را که می‌فروشید دوست بدارد. اگر مشتری قویاً خواهان کالا یا خدمات شما نباشد، قطعی کردن فروش با او بیهوده است.

6) محصول شما باید برای مشتری مناسب باشد، نیاز های او را به بهترین شکل برآورده سازد. مشتری باید توانایی پرداخت داشته باشد. او باید مطمئن شود که این محصول یا خدمت دقیقاً همان چیزی است که او می‌خواهید.

 تنها زمانی که این شش خواسته مشتری را برآورده کردید، می‌توانید با اطمینان در راستای قطعی کردن فروش گام بردارید. اگر هر یک از اینها برآورده نشوند، مشتری از قطعی کردن فروش خودداری خواهد ورزید.

    موانع چیزهایی هستند که وقتی آن‌ها را می‌بینی که چشمانت را روی هدفت بسته باشی”
    – هنری فورد

نهایی کردن زود هنگام فروش

تصور کنید در یک فروشگاه اتومبیل های دست دوم به سر می برید.

برای لحظه‌ای کنار یک اتومبیل می ایستید و ناگهان فروشنده ای از راه می‌رسد و می‌گوید: «انتخاب بسیار خوبیست. چرا آن را نمی‌خورید؟» در موقعیتی از این نوع، اطلاعی درباره این اتومبیل ندارید. فروشنده هم شناختی روی شما ندارد. فروشنده از شما می‌خواهد بدون اینکه درباره اتومبیل مطلبی بدانید، خریدار آن شوید. تلاش برای فروش قبل از اینکه شما اطلاع دقیقی از اتومبیل داشته باشید، به جایی نمی‌رسد. برعکس ممکن است احساس توهین کنید و با این حساب اولین مطلبی که به ذهنتان می‌رسد این است که از آن اتومبیل فاصله بگیرد.

بعد از آنکه سؤال نهایی کردن فروش را می‌کنید، باید سکوت کامل را رعایت کنید. حرفی نزنید. بگذارید سکوتی برقرار شود. زیرا هر کس ابتدا حرف بزند بازنده خواهد شد.
فشار بیش از اندازه نیاورید

قبل از اینکه برای نهایی کردن فروش درخواست بدهید، باید چهار نکته را در نظر بگیرید:

اول، مشتری باید کالای شما را بخواهد.

دوم، مشتری باید به آن احتیاج داشته باشد.

سوم، مشتری باید بتواند از عهده پرداخت آن برآید.

و چهارم، مشتری باید بتواند از آن استفاده کند.

اگر بدون توجه به این چهار نکته تقاضای قطعی کردن فروش کنید، موفق نخواهید شد.
بعد از درخواست نهایی کردن فروش سکوت کنید

تنها فشاری را که به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای مجازید وارد کنید، فشار سکوتی است که بعد از تقاضای خرید دادن ایجاد می‌شود. پس از آنکه تقاضای نهایی کردن فروش را می‌کنید، باید سکوت کامل کنید. حرفی نزنید. بگذارید در صورت وم سکوت برقرار شود. زیرا هرکسی که اول حرف بزند، بازنده می‌شود.

روزی رئیس شرکتی با سرعت رشد سریع در نظر داشت مجموعه کامپیوتر کارش را به درستی انجام داده بود. فروشنده ارتباط مؤثری برقرار نموده بود. نیازهای مشتری را شناسایی کرده بود، به همه جزئیات رسیده بود و پیشنهاد کاملی ارائه داده بود. قرار ملاقات نهایی را گذاشته بودند و فروشنده حالا می‌آمد تا فروش را نهایی کند.

رئیس شرکت خریدار در جوانی در زمینه فروش کار می‌کرد و حالا می‌خواست بداند چگونه این فروشنده کامپیوتر می‌خواهد فروش 750.000 دلاری را قطعی کند. در جلسه نهایی، رئیس شرکت خریدار مسئول کنترل و حسابدارش را با خود به همراه آورده بود تا جزئیات نهایی را مطالعه کنند. فروشنده هم با مهندس کامپیوتر و برنامه نویس کامپیوتر در جلسه حضور به رسانیده بود. آنها نشستند و کارشان را شروع کردند.

در حالی که فروشنده پیشنهادش را مطرح می‌ساخت، درباره موضوعات مختلف، زمان نصب دستگاه ها، تضمین ها و غیره صحبت کرد. بعد درباره قیمت حرف زد و در پایان گفت: «اگر آنچه را نشانتان دادم دوست دارید و اگر این قرارداد را تائید می‌کنید، بلافاصله کارمان را روی آن شروع می‌کنیم» بعد کنار محل امضا علامتی گذاشت، قلمش را روی برگه قرارداد گذاشت و قرارداد را به سمت دیگر میز سُر داد.
لحظه سکوت

رئیس نزدیک شدن کاغذ و قلم را دید. با خود گفت می‌خواهید از لحظه سکوت علیه من استفاده کند. او دقیقاً می‌دانست که فروشنده چه برنامه‌ای دارد. با این حساب نگاهی به او انداخت و تبسمی کرد.فروشنده و رئیس موسسه به سکوت نشستند و به هم تبسم کردند. سکوت 15 دقیقه‌ای طول کشید. هیچکدام کلمه‌ای حرف نزدند. سایر افراد شرکت کننده هم حرفی نزدند. همه آنها از آمادگی کامل بهره داشتند.

سر انجام رئیس موسسه تبسمی ‌کرد، قلم را برداشت و قرارداد را امضا نمود. در آن لحظه هر دو خندیدند، سایر افراد حاضر در جلسه هم خندیدند. تنش جلسه از بین رفت و معامله انجام شد. فشار سکوت بعد از پیشنهاد نهایی کردن فروش اغلب مؤثرترین ابزار فروش است. اما باید از نظم و ترتیبی برخوردار باشید. پس از آنکه سؤال نهایی کردن را پرسیدید، دیگر حرفی به گفته های خود اضافه نکنید. کافیست منتظر بمانید تا جواب را دریافت کنید.

این مقاله بخشی از «کتاب هنر فروش کردن اثر برایان تریسی » است. برای تهیه کتاب کامل لطفا بر عکس زیر کلیک کنید.

هنر فروش کردن


 دلیل اصلی که ما ایرانی‌ها بیمه عمر نمی‌خریم

آمار دقیقی از بیمه‌نامه‌های عمرو سرمایه‌گذاری در دست نیست، اما به‌طور قطع می‌توان گفت آمار بیمه‌نامه‌های صادره به ۱۰ درصد جمعیت کشور هم نرسیده، البته باید اشاره کنیم که در سال‌های اخیر فروش بیمه عمر افزایش داشته، اما هنوز با استانداردهای جهانی فاصله زیادی دارد، در این مقاله قصد داریم به بررسی دلایل عدم استقبال مردم ایران از بیمه عمر بپردازیم:
نبود اطلاعات کافی و شفاف

در تحقیقاتی که توسط سامیا صفایی کارشناس‌ارشد علوم‌اجتماعی انجام شد؛ عوامل فردی، مانند وضعیت تأهل، وضعیت شغلی، میزان درآمد، سن و میزان آشنایی فرد با بیمه عمر، مؤثرترین عوامل در خرید بیمه عمر شناسایی شده‌اند. ۳۲ درصد از افراد، دلیل عدم تمایلشان به خرید بیمه را بی‌اطلاعی از شرایط بیمه‌نامه دانسته‌اند. بیمه عمر ازآن‌جهت نیاز به شناسانده شدن دارد که اکثر مردم اطلاع درستی در مورد پوشش‌های بیمه‌ای و سرمایه‌گذاری آن ندارند! برای مثال اگر بدانند بعد از پرداخت اولین قسط، تحت پوشش بیمه‌ای قرار می‌گیرند و حتی در صورت فوت تمام سرمایه انتخابی‌شان به‌حساب وارثانشان می‌رسد و در پایان قراردادشان تمام پول‌هایی که کم‌کم پس‌انداز کرده بودند با سود تضمینی و سود مشارکتی به‌صورت یکجا به حسابشان واریز می‌شود؛ چرا باید در برابر خرید بیمه عمر مقاومت کنند؟ پس اولین دلیل عدم استقبال مردم ایران از بیمه عمر، فقدان اطلاع‌رسانی و آموزش صحیح و مناسب است.
حتما بخوانید: ۷ نکته مهم که قبل از خرید بیمه عمر باید بدانید!

بیمه عمر
درآمد پایین = عمر کمتر

رشد پایین درآمد مردم، زندگی با فقر و کمبودِ دهک‌های پایین جامعه و البته تورم بالا از عواملی هستند که باعث می‌شوند؛ مردم کمتر به فکر خرید بیمه عمر باشند. پس هرچقدر درآمد افراد پایین‌تر باشد؛ احتمال خرید بیمه عمر کمتر است و هرچقدر تورم بالاتر باشد؛ باز هم احتمال خرید بیمه عمر کمتر است، مشکلات و کمبودهای مالی باعث می‌شوند؛ مردم بیش‌تر زمان حال را در نظر بگیرند نه آینده و یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های بیمه عمر آینده نگریست! اثربخشی بعدِ سرمایه‌گذاری بیمه عمر، طولانی‌مدت است و صبر بیش‌تری می‌طلبد؛ این در حالیست که شرایط بد اقتصادی باعث می‌شود؛ افراد دنبال سرمایه‌گذاری‌های کوتاه‌مدت با بازده سریع باشند. ۱۰درصد از افراد، سنگینی حق‌بیمه و ۱۷ درصد از افراد، کمبود درآمد ماهانه را علل اصلی نخریدن بیمه عمر، عنوان کردند. پس به این نتیجه می‌رسیم که تورم بالا، قدرت خرید افراد رو کاهش می‌دهد و در نتیجه میل به خرید بیمه عمر کاهش پیدا می‌کند.

از ما مشاوره رایگان
وقتی تأمین‌اجتماعی هست چرا عمر؟

بسیاری از مردم باور دارند تا سازمان تأمین اجتماعی و خدمات درمانی و صندوق‌های بازنشستگی هستند؛ چرا بیمه عمر؟ وجود این نوع بیمه‌ها خوب است ولی تورم و مشکلات مالی و اقتصادی روی این سازمان‌ها نیز تأثیر منفی گذاشته و گروهی معتقدند؛ بیش از آن‌چه، به‌عنوان ایفای تعهدات می‌پردازند، توان پرداخت ندارند و با رشدِ تورم و هزینه‌های افراد در طول زندگی، مستمری این سازمان‌ها، کفاف امرارمعاش افراد را  نمی‌دهد. پس برای رفاه خانواده، وجود یک بیمه‌نامه مکمل عمر و پس‌انداز ضروری است تا بتوان، از مزایای سرمایه‌گذاری و حتی مستمری آن استفاده کرد!
حتما بخوانید: با پرداخت ۱۰ قسط بازنشسته شوید و مستمری دریافت کنید

بیمه عمر
عدم اطمینان به شرکت‌های بیمه

از عوامل دیگری که باعث می‌شود؛ رشدِ فروش بیمه عمر کند شود، عدم اطمینان مردم به شرکت‌های بیمه است. و سؤال اکثریت افراد، این است که اگر سال‌ها پول خود را در شرکت‌های بیمه سرمایه‌گذاری کنیم و شرکت ورشکست شد، چه کنیم؟ اصلاً آیا تضمینی وجود دارد که پول و سرمایه‌مان به ما بازگردد؟ یا این‌که شرکت‌های بیمه می‌توانند به تعهدات خود در آینده عمل کنند؟ تمامی سؤالات منطقی است؛ اما باید بگوییم که نگرانی بابت این مسائل بی‌مورد است، چراکه ۵۰ درصد حق بیمه‌های اشخاص، به‌حساب بیمه مرکزی واریز می‌شود و بیمه مرکزی در هر شرایطی حتی ورشکستگی شرکت بیمه، مبلغ سرمایه‌گذاری و سود تضمینی را به افراد می‌دهد؛ پس دیگر جای نگرانی از اطمینان و تضمین بیمه‌های عمر وجود ندارد، در مورد توانایی عمل به تعهدات هم باید بگوییم؛ بیمه مرکزی هرسال یک سری معیار برای امتیازدهی شرکت‌های بیمه منتشر می‌کند که با چک کردن آن‌ها، به‌راحتی می‌توانید تصمیم بگیرید. مثلاً اگر توانگری شرکت بیمه در چند سال گذشته بالای ۱۰۰ بود، می‌تواند از پس تعهداتش بربیاید. تمامی اطلاعات مربوط به بیمه عمر شرکت‌های مختلف، در سایت بیمه‌بازار موجود است؛ می‌توانید برای مقایسه این اطلاعات و خرید بیمه‌نامه عمر به سایت بیمه‎بازار مراجعه کنید.
دوراهی بانک و بیمه

مقایسه ناعادلانه بانک و بیمه یکی دیگر از چالش‌هایی است که اکثراً با آن مواجه‌اند. اکثر مردم سوددهی بانک را به بیمه ترجیح می‌دهند؛ چراکه معتقدند بانک‌ها سود بیش‌تری می‌دهند؛ آن‌هم به‌صورت ماهیانه و قابلیت نقد‌شوندگی بالاتری هم دارند که این خود، نقطه قوت بانک‌هاست. ولی این را در نظر نمی‌گیرند که برای گرفتن سود قابل‌توجه، باید در ابتدا مبلغ زیادی را نزد بانک سپرده‌گذاری کنند که همه افراد این توانایی را ندارند، اما در بیمه عمر می‌توانند با پس‌اندازهای کوچک خود مثلاً ماهانه ۵۰ هزار تومان، هم تحت پوشش بیمه‌ای قرار بگیرند و هم در آینده مبلغ قابل‌توجهی را چه به‌صورت یکجا و چه به‌صورت مستمری، ماهانه دریافت کنند. البته باید گفت بانک و بیمه مکمل یک‌دیگر هستند که در مقاله‌ای جداگانه به آن پرداختیم.
حتما بخوانید: پول خود را در بانک سرمایه‌گذاری کنیم یا بیمه عمر بخریم؟!

می‌توان این‌طور نتیجه گرفت؛ با توجه به این‌که دلیل اصلی عدم استقبال مردم ایران از خرید بیمه عمر ، فقدان اطلاعات کافی و شفاف است؛ بیمه‌بازار سعی کرده، اطلاعات شرکت‌های بیمه را به‌صورت کاملاً بی‌طرف به شما مردم عزیز ارائه کند؛ تا بتوانید بهترین انتخاب را داشته باشید.


تبلیغات

محل تبلیغات شما
عکس آقای خامنه ای

آخرین جستجو ها

Persian Car فروشگاه اینترنتی سفید مدیریت آموزش عالی خانم دکترسمانه شیرزاد آقای چاه پتانسیل دکتری ها The future is now پسماندهای کورتکس های یک ذهن semisupervised كتابخانه دكتر اميني شهرضا Gary دیجی کنکور | برنامه ریزی برای کنکور و مشاوره کنکور